Newsletter 2006/09

Sales & Marketing

Keine Angst beim Verkäuferwechsel!

Einer Ihrer besten Verkäufer verlässt Ihr Unternehmen und Sie fürchten, mit ihm auch Ihre Kunden? Das muss nicht so sein. Was Sie beachten sollten, um den Verkäuferwechsel vielmehr als Chance zu nutzen, lesen Sie hier.

Gemäß dem Motto: 'Neue Besen kehren gut' können Sie durch Ihren neuen Verkäufer z.B. eingefahrene Wege verlassen und bestehende Fronten aufbrechen. Bislang vernachlässigte Produkte oder Problemlösungen, aber auch Entscheidungsträger oder Abteilungen können Sie mit Hilfe Ihres neuen Verkäufers identifizieren und somit gezielter ansprechen.

Ihre Mitbewerber werden versuchen, Sie in dieser Umbruchphase anzugreifen. Daher ist es wichtig, die gewohnte Kundenbetreuung schnellstmöglich wiederherzustellen. Sie sollten Ihrem neuen Verkäufer dabei helfen, die nötige Kundenkompetenz zu erwerben. Zur Grundausstattung zählen hierbei:

- die Adresse (Anschrift, Gesprächspartner, Entscheider, Telefon, Fax, E-Mail)
- die Kundenklassifizierung
- den mit dem Kunden bislang erzielten Umsatz / Deckungsbeitrag  
- das Kundenpotenzial
- beim Kunden (noch nicht) installierte Anwendungen
- Besonderheiten beim Kunden (technische, organisatorische, wirtschaftliche, zwischenmenschliche)
- die Liefer- / Zahlungsbedingungen
- laufende Projekte
- aktuelle / ehemalige Probleme / Reklamationen
- Wettbewerber des Kunden
- eigene Mitbewerber
- Einkaufszusammenschlüsse

Den entscheidenden Unterschied zu Ihren Mitbewerbern macht jedoch das Wissen über Wünsche, Ziele und Prioritäten Ihrer Ansprechpartner aus. Kennt Ihr neuer Verkäufer die Arbeitsbeziehungen, Abhängigkeiten und Zwänge innerhalb der Organisation Ihres Kunden, kann er entsprechend agieren. Jegliche Personen, die Kontakt zum Kunden haben oder hatten können Ihrem neuen Verkäufer hierbei als Informanten helfen.