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Sachbezogenes Verhandeln: Ja, aber…
1. Was passiert, wenn der Verhandlungspartner stärker ist?
Verhandlungsgespräche sind nicht selten von ungleichen Machtverhältnissen der Verhandlungspartner geprägt. Gespräche über Interessen, Wahlmöglichkeiten und Kriterien nützen augenscheinlich nur wenig, wenn die Gegenseite durch Reichtum, physische Kraft oder politische Macht stärker ist. Bei jeder Verhandlung gibt es Realitäten, die einfach nicht zu ändern sind. Durch sachbezogenes Verhandeln können aus einer solchen Situation heraus dennoch zwei wichtige Ziele erreicht werden.
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Die „Beste Alternative“ als Schutz vor ungünstigen Übereinkünften
Sie können sich durch eine sachbezogene Verhandlungsweise und zwei einfache Methoden vor Übereinkünften schützen, die Sie besser nicht eingehen und gleichzeitig Ihre Möglichkeiten bestmöglich ausschöpfen. Dazu können Sie sich einerseits ein Limit oder besser gesagt ein Mindestergebnis setzen. Beim Verkaufen Ihrer Eigentumswohnung wäre dies beispielsweise das niedrigste „verschmerzbare“ Angebot, beim Kauf eines Gebrauchtwagens der höchste Preis, den Sie dafür zahlen möchten. Flexibler und meistens erfolgsversprechender lassen sich aber Verhandlungen führen, indem Sie statt eines Limits Ihre „Beste Alternative“ zum Verhandlungsziel als Basis nutzen.
Grundsätzlich steigen Sie dann in Verhandlungen ein, wenn Sie etwas Besseres erreichen können als ohne zu verhandeln. Wenn Ihr Partner stärker ist als Sie, sollten Sie sich vor dem Verhandlungsgespräch überlegen, was dieses Ergebnis ist bzw. wann Sie besser dran sind, indem Sie nicht weiter verhandeln. Zudem sollte Ihnen klar sein, was Sie tun würden, wenn keine Übereinkunft getroffen wird. Indem Sie Ihre „Beste Alternative“ definieren, können Sie flexibel jede der Lösungsvorschläge, die während der Verhandlung entwickelt wird, mit Ihrer „Besten Alternative“ vergleichen und entscheiden, was Ihren Interessen mehr dient.
Ein Beispiel:
Sie haben mit Ihren Geschwistern ein Haus geerbt. Nun versuchen Sie, mit Ihrer Familie über den Mindestpreis des Objekts zu entscheiden. Die richtige Frage in diesem Fall ist nicht, was Sie für das Haus bekommen müssen, sondern was Sie tun, wenn Sie es nicht innerhalb einer bestimmten Zeit verkauft haben. Sie könnten es unentwegt weiter anbieten, es vermieten, es abreißen lassen und einen Parkplatz daraus machen usw.. Welche dieser Möglichkeiten ist die „Beste Alternative“? Und wie steht diese zum bisher höchsten Preisgebot? Es könnte sein, dass eine der Alternativen attraktiver ist als der Verkauf des Hauses für 400.000 Euro. Andererseits kann es sein, dass es für Sie besser ist, das Haus für 350.000 Euro zu verkaufen, als es dauerhaft im Besitz zu haben.
Wichtig bei Verhandlungen mit einer vermeintlich stärkeren Gegenseite ist es, wie attraktiv die Optionen sind, die man beim Scheitern der Verhandlung hat. Je attraktiver Ihre „Beste Alternative“ ist, desto größer ist Ihre Macht. Das Kräfteverhältnis wird mit anderen Worten nicht durch die äußerlichen Gegebenheiten bestimmt, sondern durch die jeweilige „Beste Alternative“.
 Schützen Sie sich vor stärkeren Verhandlungspartnern, indem Sie vor der Verhandlung durch konsequente Analyse die „Beste Alternative“ entwickeln.
Vergleichen Sie jedes Angebot mit Ihrer „Besten Alternative“.
Denken Sie darüber nach, was Sie tun, wenn die Verhandlung scheitert.
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2. Was passiert, wenn die Gegenseite nicht mitspielt?
Wenn die Gegenseite unzweideutige Rahmenbedingungen festlegt und von dieser Position nicht abweicht oder wenn Sie von der Gegenseite persönlich angegriffen werden, sollten Sie versuchen, sich auf die Sachgehalte zu konzentrieren. Oftmals wirkt die Methode des sachbezogenen Verhandelns ansteckend. Wenn Sie sich an den Leitfaden aus unserem ersten Teil halten und nicht auf das Feilschen um Positionen eingehen, erzielen Sie oft schon dadurch, dass die Gegenseite mitspielt. Hilft das sachbezogene argumentieren nicht, haben Sie zwei Strategien, die Gegenseite vom Positionskampf wegzubringen.
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a) Das „Verhandlungsjudo“
Vergleichbar mit der Sportart, geht es beim Verhandlungsjudo darum, eine Attacke ins Leere laufen zu lassen, anstatt darauf einzugehen und ihr mit Gegenwehr zu begegnen. Das Prinzip des Verhandlungsjudos: Wenn Ihr Gegenüber sich auf eine Position versteift, greifen Sie diese nicht an, sondern werfen Sie einen Blick dahinter. Was sind die Interessen der Gegenseite? Welche Prinzipien liegen der gegnerischen Position zugrunde?
Sie sollten in jedem Fall versuchen, die Aufmerksamkeit auf das eigentliche Problem zu lenken und unterschiedliche Lösungsoptionen zu entwickeln. Sprechen Sie beispielsweise mit der Gegenseite durch, was passiert, wenn deren Position akzeptiert würde. Damit können Sie geschickt die Entwicklung von Optionen bewirken. Kritik und Ratschläge des Verhandlungspartners helfen ebenfalls, die Interessen der Gegenseite herauszufinden, indem Sie die Gegenseite auffordern, Ihre Vorschläge zu kritisieren. Oder drehen Sie einfach den Spieß um und fragen Sie die Gegenseite, was diese tun würde, wenn sie in Ihrer Position wäre.
Beim Verhandlungsjudo können Sie zwei grundlegende Mittel verwenden: Stellen Sie Fragen oder schweigen Sie! Indem Sie Fragen stellen, können Sie die Gegenseite dazu gewinnen, sich dem Problem zu stellen. Sie bieten dadurch keine Gelegenheit zur Verweigerung und keine Zielscheibe für Angriffe. Unterschätzen Sie auch nicht die Macht des Schweigens. Nutzen Sie diese, wenn Ihr gegenüber einen unvernünftigen Vorschlag gemacht hat oder Sie ungerechtfertigt angegriffen hat. Schweigen vermittelt anderen oft den Eindruck, als sei nun alles festgefahren und sie fühlen sich gedrängt, das Schweigen zu brechen.
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