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Marketing & Vertrieb:
Einleitung: Workshop - Sachbezogenes Verhandeln, Klassiker der Verhandlungstechnik
Nicht nur im Geschäftsleben, auch im Alltag begegnen wir immer wieder Situationen, in denen wir verhandeln müssen, um in möglichst kurzer Zeit Lösungen herbei zu führen. Wie schaffen wir es, in einer solchen Situation trotz konträrer Standpunkte eine partnerschaftliche Einigung zu erreichen? Häufig hapert es an der notwendigen Verhandlungskompetenz, obwohl wir uns eigentlich ständig in Verhandlungssituationen wieder finden. Egal ob in der Wirtschaft, in der Politik oder zu Hause am Küchentisch: Bereits Kinder verhandeln und möchten ihr persönliches Ziel rasch verwirklichen. Die Tochter wünscht sich z.B. mehr Taschengeld, Ehepaare verhandeln, wenn unterschiedliche Vorstellungen über den Ferienort bestehen und Gewerkschaften führen Verhandlungen mit Arbeitgebern über anstehende Tarifveränderungen.
Zweifelsohne gibt es viele Verhandlungstechniken – vom „harten Weg“ über das verbreitete Prinzip der Kompromisse bis hin zur Methode des sachbezogenen Verhandelns – dem so genannten Harvard-Prinzip. Dabei wird die Härte in der Sache mit der Sanftheit gegenüber den Menschen vereinigt, um eine "Win-Win-Situation“ zu erreichen.
Wie Sie richtig verhandeln und im Umgang mit Ihren Partnern einen fairen Interessenausgleich bewirken, der beiden Seiten das bestmögliche Ergebnis bringt, zeigen wir Ihnen in dieser Ausgabe des Gemeinsam weiter!-Newsletters. Im zweiten Teil unseres Workshops im Oktober stellen wir Ihnen vor, was passiert, wenn die Gegenseite stärker ist, wenn andere nicht mitspielen wollen, oder wenn diese „schmutzige“ Tricks anwenden.
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Beginnen wir mit einem Beispiel aus der Praxis:
Zwei Töchter streiten sich um eine Orange. Eine heftige Diskussion um das begehrte Objekt entbrennt zwischen den beiden. Wer darf die Orange behalten? Und wer muss nachgeben? Die Mutter greift in die Verhandlung ein. Statt einen Kompromiss einzugehen und die Orange einfach in zwei Hälften zu teilen, fragt sie ihre Töchter erst nach deren Interessen. Die ältere möchte die Schale, um damit einen Kuchen zu backen. Die jüngere Tochter möchte die Orange, um daraus Saft zu pressen. So fällt die Entscheidung leicht, denn die eine bekommt die Schale und die andere das Innere der Orange. Mit dieser Lösung sind beide zufrieden.
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1. Gefahr bei Verhandlungen – Feilschen um Positionen
1. Gefahr bei Verhandlungen – Feilschen um Positionen
Verhandelt wird grundsätzlich, um Gewünschtes von anderen Menschen zu bekommen und ist somit ein fester Bestandteil unseres Lebens. Sei es bei Mietverträgen, Gehaltsverhandlungen, Friedensgesprächen, Geiselnahmen, Scheidungen bzw. Familienstreitigkeiten – oft verfallen Verhandlungspartner routinemäßig ins Feilschen um Positionen. Das nimmt eine Menge Zeit und meistens auch Nerven in Anspruch, denn beim Feilschen müssen die Partner immer wieder Zugeständnisse machen, Angebote erneuern, neue Positionen beziehen. Üblicherweise steht man in solchen Situationen vor der Wahl, auf die weiche oder die harte Art zu verhandeln. Dabei besteht die Gefahr, eine Geschäftsbeziehung durch zu viel Härte in Verhandlungen ein für allemal zu ruinieren oder auf der anderen Seite „leichte Beute“ für die Gegenseite zu werden. Es birgt Gefahren für spätere Geschäftsbeziehungen oder macht diese gar unmöglich, obwohl Verhandlungen meistens von Menschen geführt werden, die auch zukünftig als Vertragspartner eine angenehme persönliche Beziehung führen wollen.
 Deshalb: Feilschen um Positionen ist häufig nicht nur ineffizient, sondern auch riskant.
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2. Sachbezogenes Verhandeln – das erfolgreichere Konzept
Es gibt beim Verhandeln einen Weg, der die Entscheidung, ob hart oder weich, überflüssig macht. Diese Verfahrensweise wurde in den 80er Jahren im Rahmen des Harvard Negotiation Project entwickelt und in den folgenden Jahren als die Methode des sachbezogenen Verhandelns oder auch das Harvard-Konzept bekannt. Seit Jahren gilt diese Methode als die wirksamste aller Verhandlungstechniken und wird auf wirtschaftlicher und politischer Ebene erfolgreich eingesetzt.
Statt einer „Entweder-oder-Lösung“ wird beim sachbezogenen Verhandeln eine „Sowohl-als-auch-Lösung“ angestrebt. Der Verhandlungsgegenstand wird nach seiner Bedeutung und nach seinem Sachgehalt entschieden und nicht danach, welcher Verhandlungspartner welche Position wie stark verteidigt. Dabei werden menschliche Aspekte genauso berücksichtigt wie der eigentliche Verhandlungsgegenstand. So wird eine „Win-Win-Situation“ angestrebt, die beide Partner zufrieden stellt. Das Risiko eines Streits zwischen den Partnern, verhärteter Fronten und eingefahrener Verhandlungen wird minimiert.
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Die vier Elemente des sachbezogenen Verhandelns
Das Konzept beruht auf vier Grundelementen, die in jeder Phase der Verhandlungen – von der Analyse über die Planung bis zur Diskussion – relevant sind:
a. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln!
b. Interessen statt Positionen in den Mittelpunkt stellen!
c. Wahlmöglichkeiten entwickeln, bevor Entscheidungen getroffen werden können.
d. Neutrale Kriterien für Entscheidungen verwenden. Das Ergebnis soll auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen!
Im Folgenden betrachten wir diese Grundelemente, deren Implikationen für den Verhandlungsprozess und geben Umsetzungsvorschläge.
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